中国没有经历过一个完整的软件付费时代，而是直接跨越式进入到了SaaS和云服务的阶段

中国和国外的企业服务市场有着非常大的区别；这种区别主要是由于中国没有经历过一个完整的软件付费时代，而是直接跨越式进入到了SaaS和云服务的阶段。

即使如此，我们认为作为一家B2B公司的创始人，能不能搞定你的前10个客户，其实跟你在中国还是美国没有直接关系。

在研究并整理了一批美国市场增长最快的B2B公司早期历史之后，我们有下列五个收获：

（1）搞定前10个客户一般有用的就只有三招，用好你的“黄金三板斧”：人脉，渠道，媒体。

（2）这个三板斧在实践中没有你想象得那么难——几乎每个B2B业务都建立了自己的客户网络，出现在潜在客户频繁浏览的地方。问题不是这两种路线中的哪一条，而是你的人脉覆盖力有多强、能帮你走多远。

（3）在B2B中拥有强大的人脉是巨大的优势，你也可以通过吸引投资人或者加入孵化器的形式，建立相关的人脉。

（4）如果你需要按照传统方法去销售你的产品，而不是通过先搞定员工去搞定老板的方式扩大客群（zoom那种），那么利用人脉就显得尤为重要，因为早期客户要有信任你的理由。

（5）如果一上来就靠各种报道、渠道广告做推广的话，往往你是没法快速搞定前10个用户的。

01 人脉中的哪些人可以成为潜在客户？

关键问题：做to B产品，如果你周围都没有10个人要买你做的东西，你就还是不要做了吧……

无非就是以下几种人：朋友、前同事、内部与外部的创业伙伴、其他公司的创始人，以及你在融资的时候搞定与没有搞定的投资人们。

1. 发展了投资人成为客户：Carta

我们的早期客户来自两个地方：

1. 我们公司的天使投资人：来自Tamr（整合、分析数据源的大数据创业公司）的Andy Palmer是eShares（股权服务公司）的投资者，很早就把我们的产品带进了他的公司。
2. 我们的投资人投资的其他公司：我们通过投资人和他们建立了私人联系。

——Joshua Merrill Carta前产品负责人

2. 发展了投资人&前同事成为客户：Looker

私人关系是B2B领域最重要但经常被忽视的机会之一。

Looker幸运地通过私人关系获得了前10个以上的客户（到目前为止，Looker依然在私人关系中获益）。不仅是通过我们的个人关系，也通过客户和投资人的关系。

我们只做了两件事去充分利用它：

1. 竭尽全力地让早期客户尽可能地成功和快乐。
2. 搞一些“分享+打折”的机制，来激励我们的老用户向别人分享他们使用软件的成功体验。

——Keeran Rice Looker早期员工，BD副总裁

3. 发展了前同事成为客户：Intercom

基本上就是“做一些让人们能够知道和理解Intercom的事情”。在以前的业务中我们建起了一个愿意倾听我们意见的人的社群，他们成为了我们首先触及的目标。我每天都会发邮件，告诉他们和Intercom有关的事儿，Intercom对他们可能的帮助，并听取他们的反馈。我亲手包揽了全部的事，如果今天重来一次，我还是会亲手做的。

——Des Traynor Intercom CSO，联合创始人

4. 发展了前同事成为客户：Workday

Workday最早的客户主要由认识创始人的中型公司CEO组成。他们实际上不是为了Workday这个软件买单，而是因为和创始人的关系而买单。

——Dave Duffield Workday前CEO

5. 发展了前同事成为客户：Coda

我们开始做Coda的时候，决定先把自己隐藏在幕后，这样就可以专注于让产品出现在公众视野里。我原来在YouTube的一位同事经营的一家小型创业公司做了Coda的第一个Alpha版试验，整个公司几个月来一直在使用这款产品，但后来某一天他们突然就完全不用了。这对我们来说是个低谷——一天之内失去所有的用户，对谁来说都不好受。

好的一方面是，创业公司的CEO非常支持我们，给了很有帮助的反馈——他们的团队与我们正在建设的愿景保持一致，但是需要我们完成一系列的改进（列了一长串！），然后他们才会再次尝试使用Coda。这种反馈激励了我们，催生出了更好的产品。这件事带来的反思是，流失的客户可能是最佳反馈的来源。

——Shishir Mehrotra Coda CEO

6. 发展了前同事成为客户：Salesforce